Ciencias econmicas y empresariales

Artculos de investigacin

 

Comportamiento de las ventas de Empresas del sector ferretero del ao 2020 de recesin del cantn Portoviejo

 

Behavior of the sales of companies in the railway sector in the year 2020 recession of the canton Portoviejo

 

Comportamento das vendas das empresas do setor ferrovirio na recesso de 2020 do canto de Portoviejo

Margarita Lorena Avils-Vlez I

[email protected]

https://orcid.org/0000-0002-5810-9557

 

Mara Marjorie Zambrano-Intriago II

[email protected]

https://orcid.org/0000-0002-7036-1392

 

Correspondencia: [email protected]

 

 

*Recibido: 16 de marzo de 2021 *Aceptado: 22 de abril de 2021 * Publicado: 10 de mayo de 2021

 

 

 

        I.            Maestrante en Administracin de Empresa, del Instituto de Posgrado de la Universidad Tcnica de Manab, Ingeniera en Auditoria y Contabilidad, Contador Pblico Autorizado, Portoviejo, Ecuador.

    II.            Contador Pblico Autorizado, Licenciada en Contabilidad y Auditora, Ingeniera en Contabilidad y Auditora, Magister en Gerencia Educativa, Magister en Contabilidad y Auditora, Docente Titular Auxiliar Tiempo Completo de la Universidad Tcnica de Manab, Portoviejo, Ecuador.

 

 

 

 

 

Resumen

Analizar el comportamiento de las ventas de empresas del sector ferretero en el ao 2020 en plena recesin del cantn Portoviejo, provincia de Manab. Los comercios en todo el territorio nacional, han sido impactados econmicamente en el ao 2020, por la propagacin de la pandemia del covid19, y las restricciones tomadas en consideracin de la contencin de la misma. Por lo cual, es importante estudiar, el comportamiento de las ventas para el ao antes mencionado, en el sector ferretero del cantn. En virtud, se desarrolla un estudio de campo, descriptivo, no experimental, cuyo resultado principal indica que los ingresos econmicos por ventas comparados con aos anteriores son ms bajos, lo que ha llevado a los ferreteros a implementar estrategias que faciliten la venta de los productos.

Palabras Clave: Ferretera; Comportamiento de Ventas; Economa.

 

Abstract

Analyze the behavior of the sales of companies in the hardware sector in the year 2020 in full recession of the Portoviejo canton, province of Manab. Businesses throughout the national territory have been economically impacted in 2020, by the spread of the covid pandemic19, and the restrictions taken into consideration of its containment. Therefore, it is important to study the behavior of sales for the aforementioned year in the hardware sector of the canton. By virtue of this, a descriptive, non-experimental field study is developed, the main result of which indicates that the economic income from sales compared to previous years is lower, which has led hardware stores to implement strategies that facilitate the sale of products.

Keywords: Hardware Store; Sales Behavior; Economics.

 

Resumo

Analisar o comportamento das vendas das empresas do setor de hardware no ano de 2020 em plena recesso do canto de Portoviejo, provncia de Manab. Os negcios em todo o territrio nacional foram impactados economicamente em 2020, pela disseminao da covid pandemia19, e pelas restries levadas em considerao para sua conteno. Por isso, importante estudar o comportamento das vendas no referido ano no setor de ferragens do canto. Em funo disso, desenvolvido um estudo de campo descritivo, no experimental, cujo principal resultado indica que a receita econmica das vendas em relao aos anos anteriores menor, o que tem levado as lojas de ferragens a implementarem estratgias que facilitem a venda dos produtos.

Palavras-chave: Loja de Ferragens; Comportamento de Vendas; Economia.

 

Introduction

La economa mundial, luci afectada en el ao 2020 por la pandemia del covid19, todos los sectores comerciales han tenido que restablecer sus estrategias de ventas para poder mantener sostenibilidad en el mercado. Ecuador no ha estado al margen de ello, la economa del pas cerr con prdidas en ventas en el primer semestre del ao 2020 que segn un informe preliminar del Ministerio de Produccin de USD 6.114 millones (Redaccin Negocios, 2020) citado por (Macas & Carreo, 2020).

El sector ferretero, es uno de los sectores que ocupan mayor importancia para las actividades de construccin en el pas, en vinculacin con lo resaltado anteriormente, surge el objetivo de la investigacin el cual pretende analizar el comportamiento de las ventas de empresas del sector ferretero en el ao 2020 en plena recesin del cantn Portoviejo, provincia de Manab.

Para alcanzar el objetivo planteado en la investigacin, se enmarca el estudio en una metodologa de investigacin de campo con alcance exploratorio y descriptivo, cuya funcin radica en estudiar el comportamiento de las ventas de empresas del sector ferretero en el ao 2020 resaltando su importancia para el cantn Portoviejo.

 

Materiales y Mtodos

Referentes tericos que sustentan el estudio de las ventas.

Ventas

Las ventas son un proceso de comunicacin personal en dos sentidos para comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o servicio del vendedor (Bentos, 2008). Es importante resaltar, lo indicado por Shaw & Morris (2010) quienes resaltan que las ventas son el aspecto de la mercadotecnia, el cual involucra la venta personal con los clientes potenciales que la organizacin tenga, con el producto, lugar, tiempo y precio ideal. La venta personal comienza con la propuesta de crear contactos, establecer relaciones con los clientes y descubrir sus necesidades y deseos especficos.

Las ventas son la fuente de ingresos de una organizacin y su objetivo es vender los productos y servicios a sus consumidores a travs de las diferentes acciones de marketing (Lpez, 2014), tener xito en ventas es un proceso complicado que conlleva muchos factores, desde transmitir informacin y construir credibilidad y confianza, hasta conseguir compromisos, ser organizado y hacer seguimientos (Molina & Benet, 2012).

 

Comportamiento De Ventas

El comportamiento de ventas segn (Lpez, 2014) es un proceso enfocado al conocimiento del comportamiento de clientes mediante el anlisis cuantitativo para identificar servicios que frecuentemente adquieren los clientes de la empresa ABC. Este proceso aborda los siguientes subprocesos:

         Preparacin de datos de los clientes y ventas histricas, incluye la extraccin, consolidacin de ventas histricas en el periodo objeto de estudio.

         Comportamiento de clientes, a partir del conocimiento de ventas histricas, analizar el comportamiento de clientes en cuanto a servicios esperados por segmentos de mercado para satisfacer necesidades de clientes, esperando reducir deserciones a futuro e incorporar clientes potenciales.

 

Control de ventas

El control de ventas es el anlisis y medicin del desempeo de la fuerza de ventas, comparndolo con el desempeo estndar. Consiste en hacer notar y sealar las desviaciones, determinando sus causas, y tomar las medidas correctivas adecuadas para enfrentar diferentes situaciones, este control es una de las funciones de la gerencia de ventas para garantizar el logro de ventas y los objetivos de ganancia de la empresa, mediante una coordinacin efectiva de las diferentes funciones de este sector (Helmut, 2019).

 

Factores que influyen en las ventas

Entre los factores que influyen en los procesos de ventas, (Lpez, 2014) menciona los siguientes:

         La evolucin de los gustos de los clientes ya existentes de la empresa y los cambios en los deseos propios de compra o de la moda en general.

         La aparicin en el mercado de artculos nuevos y mejores desde el punto de vista del desarrollo tecnolgico, que sustituyen al producido por la empresa; la mejor solucin y seguramente la nica, es adaptarse a las nuevas tecnologas y abandonar progresivamente la produccin de productos obsoletos. Esta operacin no se puede hacer inesperadamente ya que se tendr que mantener un servicio tcnico para el cliente del producto anticuado mientras ste tenga presencia en el mercado.

         Los cambios en el poder adquisitivo del mercado, que producen un desplazamiento de las ventas y el consumo hacia otros sectores.

         Las actuaciones de la competencia que pueden distorsionar inesperadamente las ventas de un producto con el lanzamiento, por ejemplo, de una fuerte campaa de oferta. La solucin es intentar contrarrestarla, pero analizando el costo de esta accin.

         La saturacin del mercado, que puede producirse con determinados productos. Nunca ocurrir con los del consumo diario, pero si con los de alta calidad. En algunos casos, las saturaciones pueden ser de carcter cclico.

 

Distribucin de las Ventas

Las empresas logran distribuir sus productos por medio de ventas directas y ventas en canales segn lo indica Belio & Sainz (2007) en (Escandn, 2019).

         Las ventas directas son sin intermediarios, solo hay dos entidades, el vendedor y el consumidor final. Es ms comn en las empresas de servicio, aunque tambin es aplicada en medios industriales especializados donde los demandantes son pocos.

         Las ventas mediante canales de distribucin estn compuestas por una serie de entidades y actividades que conforman la trayectoria que sigue el bien o servicio desde su composicin hasta que llega al consumidor final.

 

Consumidor

El consumidor es aquel individuo que anhela obtener un producto o facilitar algn servicio, solo ste puede desmentir si cumpli con cada una de sus necesidades (Paladines, 2015). El consumidor es considerado como el rey, porque en cierto modo las compaas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin firme y constante, mediante el cual los expertos distinguen estas necesidades y definen las estrategias que resulten para satisfacerlas (Harol, 2012). El mismo autor, resalta que el cliente, es el punto fundamental para cualquier empresa; sin l, no habra una razn de ser para los negocios, por tanto, conocer a fondo las cada vez ms sofisticadas y especializadas necesidades y deseos del consumidor, as como encontrar la mejor manera de satisfacerlas con estrategias adecuadas en una poca de mercados cambiantes, es un asunto primordial de la supervivencia y prosperidad de las organizaciones.

 

Comportamiento del consumidor

(Proao, 2017) Indica que hay cuatro factores principales que influyen en el comportamiento del consumidor: los factores culturales, factores sociales, factores personales y factores psicolgicos. Los factores culturales son procedentes de los diferentes componentes relacionados con la cultura o el entorno cultural de la que pertenece el consumidor; mientras que los factores sociales son algunos de los factores que influyen en el comportamiento del consumidor de manera significativa. Del mismo modo, (Casado & Sellers, 2010) citado por (Proao, 2017), establece que el estudio del comportamiento del consumidor permite mejorar la capacidad de comunicacin con los clientes, obtener su confianza y asegurar su fidelidad, y, en general, planificar del modo ms efectivo la accin comercial.

Todo lo anterior se traduce en beneficios no solo para la empresa en trminos de, por ejemplo, un incremento de los productos vendidos, sino tambin para el consumidor, que ve cmo la oferta del producto se adapta de forma precisa a sus necesidades.

 

Importancia del comportamiento del consumidor

Entender y comprender el comportamiento de los consumidores es una herramienta importante de diferenciacin en la alta competencia y las diversas opciones en el mercado. No hacerlo, sera muy riesgoso para la sostenibilidad en el tiempo para las organizaciones (Harol, 2012)

 

Ferretera

La (Real Academia Espaola, 2006) definen ferretera como: tienda en donde se venden diversos objetos de metal o de otras materias como cerraduras, clavos, herramientas, etc.

Alrededor del mundo se sabe que, para poder construir, arreglar cosas dentro de una casa o establecimiento o simplemente poder mejorar otras, es necesario tener materiales especializados para esto, y por ende, la ferretera es ese lugar. Dentro de este orden, se sabr que la ferretera se enfoca poder vender y comprar materiales, utensilios o herramientas que se usan comnmente en diversas reas, as que su importancia es bastante cuando se trata de la humanidad (Shern.net, 2019).

 

Importancia de las ferreteras

Para analizar con una visin amplia la importancia de la ferretera radica es conveniente destacar lo resaltado por (Xasa, 2018) quien menciona lo siguiente:

         Provee artculos para el hogar: A dnde se dirige una persona que necesita pintura, cemento, o cualquier tipo de material para mantenimiento del hogar? Pues todos conocen la respuesta, a la ferretera. Esto demuestra la inmensa importancia de la ferretera, ya que, sin ella, se tendra que invertir tiempo buscando en diferentes sitios estos insumos y veces hasta ms costosos, lo que causara prdida de tiempo y dinero al consumidor.

Por ser un almacn dedicado a un solo ramo, le asegura al cliente conseguir un surtido inventario, lo que le permitir elegir el que ms le convenga, de acuerdo a su necesidad, as como, su disposicin econmica.

         Provee artculos de construccin: Todo el mundo observa esas inmensas edificaciones que estn siendo construidas por algunas empresas constructoras en todo el mundo, sin embargo, no conocen de donde salen la gran cantidad de los materiales de construccin que usan.

Es cierto que la mayora son suministrados por grandes distribuidores de materiales, pero, tambin es cierto que algunos de ellos vienen desde un establecimiento denominado como ferretera, quienes se manejan a menor escala en el comercio. Es por ello de la importancia de la ferretera, ya que las empresas constructoras ubican en ellas algunos materiales importantes para continuar con el desarrollo de sus grandes obras de construccin.

         Le da la opcin al cliente de elegir: La mayora de los clientes de una ferretera antes de comprar ya tienen una idea clara de lo que desean hacer, bien sea, si se trata de una reparacin o de una construccin. Desde maderas, hasta puertas y pintura, la ferretera provee la suficiente confianza al cliente que compre lo que el desee y lo que su creatividad le ordene, siendo este hecho, uno de los que explica cul es la importancia de la ferretera.

         Rene todos los artculos de construccin en un solo lugar: Como por ejemplo el cemento, herramientas, etc. Sin embargo, afortunadamente existen las ferreteras, que rene todos los artculos de construccin y reparacin en un solo lugar, dndole a la persona la capacidad de elegir.

Esto demuestra cual es la verdadera importancia de la ferretera, pues sin este establecimiento, seria muchsimo ms molesto, el encontrar todos los materiales que se deseen.

         Otorga materiales para todo tipo de mantenimiento: En una ferretera podemos conseguir todo tipo de materiales y herramientas para la construccin, y para el mantenimiento en general, con los que podemos, construir una casa, as como los usados para su mantenimiento. He aqu la importancia de la ferretera.

Entre los materiales para el mantenimiento que podemos conseguir en una ferretera, se pudieran mencionar: ceras y pulimentos, pasta profesional, pinturas, cables, bombillos, cemento, entre otros.

 

Principios metodolgicos del estudio

La presente investigacin fue de campo, la cual es definida por (Arias, 2014)como aquella que consiste en la recoleccin de datos de los sujetos investigados, o de la realidad donde ocurren los hechos (datos primarios), sin manipular o controlar variable alguna, es decir el investigador obtiene la informacin pero no altera las condiciones existentes de all su carcter de investigacin no experimental.

El alcance de la investigacin fue exploratorio y descriptivo. (Hernandez Fernandez & Batista, 2014)...El alcance exploratorio Se emplea cuando el objetivo consiste en examinar un tema poco estudiado o novedoso p.91; y el alcance descriptivo busca especificar propiedades y caractersticas importantes de cualquier fenmeno que se analice. Describe tendencias de un grupo o poblacin p92. Los mismos autores indican que la investigacin de diseo no experimental es aquella que se realiza sin manipular deliberadamente variables. Es decir, es investigacin donde no hacemos variar intencionalmente las variables independientes.

Muestra: En esta investigacin se entrevist a los propietarios de Comercios ferreteros en la Ciudad de Portoviejo, eso da un total de 5 personas, y adicionalmente se entrevist a los expendedores de los locales unas 4 individuos ms. Como la poblacin es pequea no se realiz muestreos

Basado en lo explicado anteriormente, se enmarca el presente artculo de investigacin, en un estudio de investigacin de campo de enfoque exploratorio y descriptivo, con diseo no experimental, debido a que se busco abordar a las ferreteras de Portoviejo con la finalidad de describir y analizar el comportamiento de sus ventas en el ao 2020, ao marcado por la restriccin comercial, y la pandemia de covid19, esto en funcin de lograr el objetivo planteado. Para ello se aplican los instrumentos de recoleccin de datos a los 5 comercios que conforman la poblacin en general, caracterizados por ser las ferreteras ms surtidas en el Cantn Portoviejo.

 

Resultados y discusin

Instrumentos de recoleccin de datos

Entrevistas

Entrevista N01: Jos Abambar

Cul fue el comportamiento de sus ingresos por ventas en la ferretera, para el ao 2020?

R: Fue muy malo debido a la pandemia

Cmo resultaron sus ventas en el ao 2020 comparadas con los aos anteriores?

R: Muy malas porque aos anteriores no tenamos esta pandemia

Cul ha sido el trimestre del ao 2020 ms productivo para la ferretera?

R: Octubre- Diciembre

Cules son los productos ms vendidos en la ferretera?

R: Productos de remodelacin de hogares, clavos, tornillos, pegamento, entre otros.

Qu estrategias de ventas ha implementado la ferretera?

R: Bajar precios, medidas de bioseguridad

Qu factores han sido los ms influyentes en la venta de mercanca para el ao 2020?

R: La construccin

 

Entrevista N02: Luis Sepulveda

Cul fue el comportamiento de sus ingresos por ventas en la ferretera, para el ao 2020?

R: Regular a comparacin a aos pasados

Cmo resultaron sus ventas en el ao 2020 comparadas con los aos anteriores?

R: Hemos tenido tiempos mejores

Cul ha sido el trimestre del ao 2020 ms productivo para la ferretera?

R: Julio-Septiembre

Cules son los productos ms vendidos en la ferretera?

R: Clavos, pegamento, tornillos, socaste, tomacorrientes, encendedores.

Qu estrategias de ventas ha implementado la ferretera?

R: Implementar la entrega a domicilio

Qu factores han sido los ms influyentes en la venta de mercanca para el ao 2020?

R: La construccin

 

Entrevista N03: Diana Zambrano

Cul fue el comportamiento de sus ingresos por ventas en la ferretera, para el ao 2020?

R: No fue el esperado debido a la situacin que estamos viviendo a nivel mundial.

Cmo resultaron sus ventas en el ao 2020 comparadas con los aos anteriores?

R: Resultaron muy por debajo si nos ponemos a comparar

Cul ha sido el trimestre del ao 2020 ms productivo para la ferretera?

R: Octubre Diciembre.

Cules son los productos ms vendidos en la ferretera?

R: Candados, Clavos, Cola blanca, tornillos, martillo, mangueras

Qu estrategias de ventas ha implementado la ferretera?

R: Buena atencin, y mejorar los precios.

Qu factores han sido los ms influyentes en la venta de mercanca para el ao 2020?

R: El mantenimiento en el hogar.

 

Entrevista N04: Ernesto Suarez:

Cul fue el comportamiento de sus ingresos por ventas en la ferretera, para el ao 2020?

R: Psimo

Cmo resultaron sus ventas en el ao 2020 comparadas con los aos anteriores?

R: Malas por el coronavirus.

Cul ha sido el trimestre del ao 2020 ms productivo para la ferretera?

R: Octubre Diciembre.

Cules son los productos ms vendidos en la ferretera?

R: Teipe, Tirro de embalar, clavos, tomacorrientes, tornillos, cola blanca.

Qu estrategias de ventas ha implementado la ferretera?

R: Aplicar las normas de bioseguridad, Regalar tapabocas al cliente por compras.

Qu factores han sido los ms influyentes en la venta de mercanca para el ao 2020?

R: Econmico, mantener buenos precios en el mercado.

Anlisis: En la realizacin de la entrevista se resalta que durante la pandemia las ventas han reducido en una gran magnitud, donde se destacan respuestas como:

El comportamiento de los ingresos Fue muy malo debido a la pandemia,

Las ventas en comparacin a aos anteriores fueron muy malas porque no tenamos esta pandemia,

El trimestre de mayor venta en las ferreteras fue Octubre - Diciembre, los productos ms vendidos son: candados, clavos, cola blanca, tornillos, martillo, mangueras,

Se han implementado estrategias que faciliten la venta de los productos como la implementacin de medidas de bioseguridad,

Los buenos precios, la buena atencin, regalar tapa bocas a los clientes, entre otros.

Los factores influyentes para la venta de mercanca fueron el mantenimiento del hogar, construcciones, la economa y estas ventas se han dado con solvencia debido a que se mantienen los buenos precios.

 

Instrumento de recoleccin de datos: Encuesta a escala likert

 

Tabla 1: Aplicada a dueos de las ferreteras en Portoviejo

Preguntas

ESCALA LIKERT

Cmo estuvieron sus ventas en el ao 2020?

MUY BIEN

BIEN

NI BIEN NI MAL

MAL

MUY MAL

Cul fue su sostenibilidad econmica para el ao 2020?

MUY BIEN

BIEN

NI BIEN NI MAL

MAL

MUY MAL

Cul ha sido el trimestre del ao con mayores ventas?

PRIMER TRIMESTRE

SEGUNDO TRIMESTRE

TERCER

TRIMESTRE

CUARTO TRIMESTRE

Qu rea ha tenido mayor venta en su ferretera?

CONSTRUCCIN

MANTENIMIENTO

CERRAJERIA

OTROS

Cmo estuvieron sus ingresos econmicos por ventas comparados con los aos anteriores?

MAS ALTO

 

IGUAL

 

MAS BAJOS

 

 

 

 

 

Respuestas:

 


Grfico 1: Cmo estuvieron sus ventas en el ao 2020?

 

Anlisis: El grfico mostrado anteriormente resalta los siguientes resultados: El 60% (3 personas) respondieron que las ventas estuvieron malas, en cambio un 20% (1 persona) dijo que muy mal y el otro 20% (1 persona) respondi que ni bien ni mal.

 


Grfico 2: Cul fue su sostenibilidad econmica para el ao 2020?

Anlisis: 40% (2 personas) respondieron que la sostenibilidad econmica fue mala en cambio el otro 40% (2 personas) dijeron que ni bien ni mal y el 20% (1 persona respondi que muy mal.

 

 


Grfico 3: Cul ha sido el trimestre del ao con mayores ventas?

 

Anlisis: Se resaltan los siguientes resultados el 60% (3 personas) respondieron que en el cuarto trimestre fue que tuvieron mayores ventas en cambio el 40% (2 personas) dijeron que en el tercer trimestre.


Grfico 4: Qu rea ha tenido mayor venta en su ferretera?

 

Anlisis: El grfico resalta que el 40% (2 personas) respondieron que los productos que ms se venden en la ferretera son los de mantenimiento, en cambio un 20% (1 persona) respondi el de construccin, un 20% (1 persona) el de cerrajera y otro 20% (1 persona) respondi que otros productos.


Grfico 5: Cmo estuvieron sus ingresos econmicos por ventas comparados con los aos anteriores?

 

Anlisis: El 100% (5 personas) respondieron que los ingresos econmicos por ventas comparados con aos anteriores son ms bajos en comparacin con aos anteriores.

 

Consideraciones finales

La economa a nivel mundial se ha visto afectada a tal manera que sectores comerciales han cerrado sus puertas por no mantener una sostenibilidad en el mercado, el sector ferretero no ha estado al margen de ello, siendo estos uno de los sectores ms importantes para el rea de la construccin, y al analizar el comportamiento de las ventas obtenidas en el ao 2020 en este sector comercial del cantn que ha sido el ao marcado por la pandemia del covid19, concluimos con el esfuerzo y la dedicacin que han tenido estos ferreteros y sus empleados para mantener su sostenibilidad econmica en el mercado aun en tiempo difciles, implementando estrategias y respetando las normas de bioseguridad para resguardar su salud y la de los clientes.

Aunque las ventas para el ao 2020, no han sido las mejores comparadas con aos anteriores, este sector comercial del cantn Portoviejo, an con las limitaciones de horarios, y cumpliendo las instrucciones dadas por el gobierno nacional en miras de promover la contencin del coronavirus, se ha valido de sus estrategias de ventas para poder sostenerse y brindar a sus empleados una seguridad social en un ao complicado.

Referencias

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2020 por los autores. Este artculo es de acceso abierto y distribuido segn los trminos y condiciones de la licencia Creative Commons Atribucin-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0)

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DOI: https://doi.org/10.23857/pocaip