Ciencias Econmicas y Empresariales

Artculo de Investigacin

 

Anlisis de las estrategias de comercializacin y su incidencia en el desarrollo financiero del negocio GYC de la parroquia Riochico, periodo 2021

 

Analysis of marketing strategies and its impact on the financial development of the GYC business of the Riochico parish, period 2021

 

Anlise das estratgias de marketing e seu impacto no desenvolvimento financeiro do negcio GYC da freguesia de Riochico, perodo 2021

 

Emily Aracely Barreto-Aray I
ebarretoaray3@gmail.com 
https://orcid.org/0000-0002-3140-8661
Geovanny Stuart Palma-Gonzabay II
strtplma@gmail.com  
https://orcid.org/0000-0002-3917-6260
 


 

Leiny Salome Vlez-Prraga III
leinyvelez24@gmail.com  
https://orcid.org/0000-0003-1679-7539
Luz del Carmen Galarza-Santana IV
luz.galarza@itspem.edu.ec 
https://orcid.org/0000-0002-8576-7846
 

 

 

 

 


Correspondencia: [email protected]

 

 

*Recibido: 28 de abril del 2022 *Aceptado: 29 de mayo de 2022 * Publicado: 23 de junio de 2022

 

        I.            Estudiante de la carrera Tecnologa Superior en Tributacin del Instituto Superior Tecnolgico Paulo Emilio Macas, Ecuador.

     II.            Estudiante de la carrera Tecnologa Superior en Tributacin del Instituto Superior Tecnolgico Paulo Emilio Macas, Ecuador.

   III.            Estudiante de la carrera Tecnologa Superior en Tributacin del Instituto Superior Tecnolgico Paulo Emilio Macas, Ecuador.

  IV.            Docente-Coordinadora de la Carrera Tecnologa Superior en Tributacin del Instituto Superior Tecnolgico Paulo Emilio Macas, Ecuador.

 

 

 

Resumen

El presente estudio de investigacin se plante como interrogante Qu factores inciden en la decisin de compra de los clientes en los artculos que vende el negocio GYC?. Por lo cual se desarroll un artculo cientfico con el objetivo de identificar las estrategias de comercializacin que inciden en la decisin de compra de los clientes en los artculos que se venden en el negocio GYC con el fin de incrementar las ventas a corto y mediano plazo, aplicando una metodologa de investigacin de campo con enfoque cuantitativo, con la utilizacin de la encuesta como mtodo de recoleccin de informacin, la cual se dirigi a 25 clientes del negocio GYC. Resaltando entre los resultados principales que el negocio GYC, es catalogado por los clientes como un negocio que expende productos de buena marca y calidad, sin embargo, los precios actuales son precios promedios por lo cual no existe una satisfaccin concreta en cuanto a los precios establecidos por los productos por parte del local. Del mismo modo, es de inters resaltar que no se tiene establecida una estrategia publicitaria digital, como un marketing digital para promocionar o canalizar las ofertas establecidas por el comercio hacia los clientes.

Palabras clave: comercializacin; estrategia; producto; cliente.

 

Abstract

The present research study was raised as a question: What factors affect the purchase decision of customers in the items sold by the GYC commercial? Therefore, a scientific article was developed with the aim of identifying the marketing strategies that affect the purchase decision of customers in the items sold in the GYC commercial in order to increase sales in the short and medium term, applying a field research methodology with a quantitative approach, with the use of the survey as a method of collecting information, which was addressed to 25 clients of the "GYC" commercial. Highlighting among the main results that the commercial GYC, is cataloged by customers as a business that sells good brand and good quality products, however the current prices are average prices for which there is no concrete satisfaction regarding the established prices. for the products by the local. Similarly, it is interesting to note that there is no established digital advertising strategy, such as digital marketing to promote or channel the offers established by the business to customers.

Keywords: marketing; strategy; product; customer.

 

Resumo

O presente estudo de pesquisa foi levantado como questo: Quais fatores afetam a deciso de compra dos clientes nos itens vendidos pelo comercial da GYC? Para tanto, foi desenvolvido um artigo cientfico com o objetivo de identificar as estratgias de marketing que afetam a deciso de compra dos clientes nos itens vendidos no comercial da GYC a fim de aumentar as vendas no curto e mdio prazo, aplicando uma metodologia de pesquisa de campo com abordagem quantitativa. abordagem, com a utilizao da pesquisa como mtodo de coleta de informaes, que foi dirigida a 25 clientes do comercial GYC. Destacando entre os principais resultados que o GYC comercial, catalogado pelos clientes como um negcio que vende produtos de boa marca e de boa qualidade, porm os preos atuais so preos mdios para os quais no h satisfao concreta em relao aos preos estabelecidos. local. Da mesma forma, interessante notar que no existe uma estratgia de publicidade digital estabelecida, como o marketing digital para promover ou canalizar as ofertas estabelecidas pelo negcio para os clientes.

Palavras-chave: marketing; estratgia; produto; cliente.

 

Introduccin

A menudo las empresas estn sometidas a grandes cambios en el mercado, por lo que se deben implementar mtodos o estrategias que permitan adaptarse a las innovaciones necesarias para poder mantener un posicionamiento ptimo de la marca en virtud de alcanzar los objetivos planteados por la organizacin. Aunado a ello, el comercial GYC, se ubica en la parroquia Riochico, dedicada a la venta de insumos de limpieza, ropa para damas, caballeros y nios; en el tiempo que lleva de funcionamiento, las ventas han sido bajas generando preocupacin al propietario, actualmente hay poca afluencia de clientes y la falta de publicidad de local.

Basado en la problemtica mencionada anteriormente, el presente estudio se plantea la pregunta de investigacin, Qu factores inciden en la decisin de compra de los clientes en los artculos que vende el comercial GYC? Para ello, se desarrolla una investigacin con el objetivo de identificar las estrategias de comercializacin que inciden en la decisin de compra de los clientes en los artculos que se venden en el comercial GYC con el fin de incrementar las ventas a corto y mediano plazo. Con el nimo de contribuir en el manejo eficiente y en el desarrollo del Comercial GYC de la Parroquia Riochico, en virtud de buscar los mecanismos adecuados para hacer las correcciones respectivas y mejorar as en trminos generales la imagen de la empresa.

Esta investigacin contribuir a que el negocio tenga un mejor posicionamiento e incremento de las ventas, tambin se presentan estrategias comerciales para incrementar las ventas del negocio GYC mejorando la calidad del servicio y la satisfaccin de las necesidades de los clientes, se identificarn los factores que influyen en la decisin de compra de los clientes. Las estrategias de comercializacin asegurarn que el negocio GYC tenga nuevas oportunidades dentro de su nicho de mercado, captando nuevos clientes del sector.

Fundamentacin Terica

La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso grupos sociales (Camacho, 2015). Por su parte, Noriega et al. (2018), las estrategias de comercializacin son un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacin de su futuro, ste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemtico para la toma de decisiones, compuesto por tres etapas fundamentales: formulacin, implementacin y control de estrategias. Una estrategia comercial exitosa recae en el resultado que se obtiene de un crecimiento positivo, para ello las estrategias de crecimiento se convierten en pieza clave de todo el proceso de implementacin de proyectos (Mera-Plaza et al., 2022).

Las estrategias de comercializacin son factores importantes en el mundo, debido a que las actividades que las empresas realizan de manera cotidiana son con el objetivo de generar valor competitivo, incrementar las ventas, resaltar las capacidades competitivas del talento humano; desarrollar enfoques creativos direccionado a las ventas, servicio al cliente, y por ende ayuda al cumplimiento de las metas establecidas por las organizaciones obteniendo resultados satisfactorios y alcanzando un posicionamiento sustancial en el mercado (Len, 2013). Por ello, se describen las estrategias ms utilizadas.

 

 

 

 

 

Tabla 1. Estrategias utilizadas en la comercializacin

Estrategias

Autor

Descripcin

Estrategias de producto

(Vera et al., 2017)

Las estrategias basadas en el producto renen las diversas operaciones que se realizan al disear y producir bienes o servicios, principalmente tiene en consideracin las necesidades y preferencias de cada uno de los consumidores

Estrategias de precio

(Ypez-Galarza et al., 2021)

Antes de definir los precios de los productos, se deben tener en consideracin aspectos relacionados al consumidor, mercado, costes, competencia, entre otros, esta variable determinara la accesibilidad y disponibilidad de recursos de los clientes para que el producto pueda ser adquirido por pblico al que ha sido destinado.

Estrategias de plaza

(Sangri, 2014)

Se refiere a aquellas actividades en que la empresa pone el producto a disposicin del mercado, este es el elemento que se utiliza para que un producto llegue al cliente y se entiende como plaza un rea geogrfica para vender un producto o servicio.

Estrategias de promocin

(Madrid & Baque, 2022)

Est enfocada en buscar las alternativas de marketing ms apropiadas, para mediante esta dar a conocer el producto a travs de diversos medios de comunicacin, ya sean estos radiales, televisivos o la tendencia actual de mayor acogida, las redes sociales, no obstante, este tipo de estrategias deben ser novedosas y atractivas ante los consumidores.

 

 

Resulta imprescindible que un negocio opte por la creacin de este tipo de estrategias, que consiste en disear nuevos productos o a los ya existentes darles un plus adicional, con caractersticas particulares y novedosas, de manera que se est innovando constantemente y buscando mejores alternativas para que el cliente se sienta fidelizado por la marca (Madrid & Baque, 2022).

Por otra parte, las ventas son la razn de la permanencia de las empresas en el mercado. Vender es transferir la propiedad de algo o prestar un servicio a cambio de un precio o pago (Ramos, 2017). Aunado a ello, se identifican dos tipos de ventas desde el punto de vista del fabricante que son: la venta directa y la venta indirecta o a travs de intermediarios (Savi & Pereira, 2012).

1.                 Ventas directas: Son aquellas ventas en las cuales la empresa vende directamente a clientes consumidores, usuarios o compradores, los bienes y servicios de su oferta comercial. Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Las ventas directas pueden ser:

            Puntos de ventas de la empresa: tienda, almacn, tiendas especializadas, por departamentos, sala de exhibicin, puntos de ventas de fbrica.

            Ventas en ferias, plazas de mercado, madrugones, muestras empresariales.

            Ventas ambulantes. A travs de vendedores llegando a los clientes por medio de:

            Visitas personalizadas a travs de citas previas.

            Puerta a puerta o venta en fro. A travs de medios:

            Por correo.

            Por telfono o a travs de un servicio de call center o tele ventas.

            Domicilios.

            Por catlogo.

            Por Internet, ventas virtuales.

            Por mquinas automticas.

2.                 Ventas indirectas o ventas a travs de intermediarios: Corresponde a las ventas en las cuales la empresa fabricante o prestadora del servicio, vende a travs de terceros distribuidores, as, estos terceros, contactan al cliente final, consumidor, usuario o comprador. Las ventas indirectas pueden ser:

            Distribuidores mayoristas: este tipo de venta se dedica a las grandes cantidades, no realiza ventas al detalle, al por menor o al menudeo, sino que realiza ventas en cantidades importantes, generalmente a otros comerciantes. Estas ventas no se realizan al consumidor final o pblico en general, sino a comerciantes o distribuidores que tienen el contacto con el consumidor.

            Distribuidores minoristas: este tipo de venta se dedica al consumidor final, son ventas al detalle, al por menor o al menudeo.

            Detallista: este tipo de venta tambin est dedicada al consumidor final para uso no comercial; este tipo de ventas se lleva a cabo a travs de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancas conocidas y marcas prestigiosas.

            Agente comerciante o industriales y profesionales: este tipo de venta est dedicada a la venta de productor a productor, por lo regular la efecta el productor de forma directa a travs de vendedores bien preparados y requiere de una buena planeacin puesto que se va a tratar con expertos.

            Free line o particulares independientes: este tipo de venta est dedicada al consumidor final de artculos que se comercializan fcilmente

Para Bembibre (2009) cliente es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para s mismo, para otra persona o para una empresa u organizacin; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios Se llama clientes a aquellas personas fsicas o jurdicas que compran bienes y servicios que habitualmente son objeto de venta por parte de la empresa.

 

Materiales y Mtodos

El diseo metodolgico de la presente investigacin se basa en conocer los procesos de comercializacin y las estrategias para mayor calidad de los productos del negocio GYC de la Parroquia Riochico. As mismo, es de enfoque cuantitativo, segn (Hernndez et al., 2014) es donde se refleja la necesidad de medir y estimar magnitudes de los fenmenos o problemas de investigacin; adems, de igual manera el investigador se plantea un problema de estudio delimitado y concreto sobre el fenmeno. Sus preguntas de investigacin versan sobre cuestiones especficas. Este proceso se desarroll a partir de los datos obtenidos en la investigacin mediante las encuestas, en donde, se hizo uso del programa Excel para representar los datos en valores numricos y mediante grficos estadsticos. Se utiliz la investigacin de campo a travs de tcnicas de recoleccin de informacin, como la observacin y encuestas en el lugar de los hechos con la finalidad de tener un contacto directo con la realidad del problema.

La tcnica para recabar la informacin fue la encuesta que segn (Carhuancho et al., 2019) son tcnicas basadas en la interaccin personal y se utiliza cuando la informacin requerida por el investigador es conocida por otras personas, o cuando lo que se investiga forma de la experiencia de esas personas. De esa manera esa herramienta va a ser utilizada mediante un banco de preguntas dirigidas a los consumidores del negocio GYC. La poblacin estudiada est conformada por 25 clientes del negocio antes mencionado.

Resultados y discusin

Se realiz una encuesta a 25 clientes del negocio GYC todo con la finalidad de cumplir con el objetivo planteado que no es ms que desarrollar estrategias de comercializacin para el incremento de las ventas en el negocio GYC.

 

Figura 1. Servicio del negocio GYC satisface sus necesidades

Nota: Elaborado por las autoras

 

 

Se logra apreciar en grfico que el 80% de los clientes respondieron que siempre el servicio negocio GYC satisface sus necesidades, en cambio el otro 20% respondi que solo en ocasiones. Situacin que es importante, ya que, en la actualidad, lograr la plena "satisfaccin del cliente" es un requisito indispensable para ganarse un lugar en la mente de los clientes y por ende, en el mercado. Por ello, el objetivo de mantener satisfecho a cada cliente ha traspasado las fronteras del departamento de mercadotecnia para constituirse en uno de los principales objetivos de todas las reas funcionales en las organizaciones (Alpzar & Hernndez, 2015).

Figura 2. Qu le parece los precios de los productos

Nota: Elaborado por las autoras

 

 

El 84% respondi que le parece promedio los precios de los productos que ofrecen en cambio el otro 16% considera que estn por encima del promedio. En este sentido, es un elemento poco favorable para el negocio GYC, ya que el valor de los productos puede influir en la decisin de compra de los clientes. En este sentido Alpzar & Hernndez (2015), sealan que el precio es un factor muy importante para que el cliente este satisfecho, puesto que el comprador aprecia el bien o servicio de acuerdo al precio que fue adquirido, y en base a la percepcin del precio es generalmente si se toma le decisin de compra.

 

Figura 3. Cmo cree usted que debera ser la publicidad del comercial?

Nota: Elaborado por las autoras

El grfico muestra que el 68% respondi que creen que debera de ser online la publicidad del comercial, el otro 16% respondi que con pan cartas, el 8% a travs de peridicos y por ltimo el 8% que resta a travs de volantes. En este sentido el marketing digital puede resultar una estrategia favorable para el negocio GYC, ya que el marketing digital juega un papel importante en la dinmica comercial de un negocio debido a que el cliente puede conocer las ofertas, promociones y nuevos productos, sin necesidad de que tenga que hacer presencia fsica en un establecimiento o la ayuda del personal de ventas (Encalada et al, 2019).

 

Figura 4. Qu le parece a usted las marcas que maneja el comercial

Nota: Elaborado por las autoras

 

 

El 88% de los clientes del negocio GYC respondi que les parecen buenas las marcas que manejan el negocio, y el 12% respondi que son baratas. La marca del producto es fundamental para el posicionamiento de un negocio en el mercado, en este sentido Gmez et al. (2011) sostienen que marca queda en la mente de los consumidores cuando ya se han consumido los productos.

 

Figura 5. Qu tan seguido visitas el negocio GYC?

Nota: Elaborado por las autoras

En el grfico se aprecia que el 56% respondi que siempre visita el comercial, en cambio el otro 44% respondi que lo visita de 2 a 3 veces por semana. Demostrando la poca fidelidad que tiene la clientela hacia el negocio. Esto pude ser consecuencia de la apreciacin del precio del cliente vista en el resultado anterior, o la falta de publicidad o de un marketing digital por parte del negocio GYC para hacer llegar a los clientes las ofertas de sus productos.

 

Figura 6. Los productos ofrecidos por el comercial GYC Satisface sus necesidades?

Nota: Elaborado por las autoras

 

 

El 92% de los clientes respondi que siempre los productos del negocio GYC satisfacen sus necesidades al momento de comprar, en cambio el otro 8% respondi que solo en ocasiones lo hace. En este sentido, satisfacer las necesidades de los clientes es la clave para obtener la confianza y lealtad de los mismos, siendo esto un factor importante para logra el aumento de la productividad y ser competitivos en el mercado Najul (2011).

 

Figura 7. En qu nivel de calidad cataloga usted los productos ofertados por el comercial GYC?

Nota: Elaborado por las autoras

El grafico resalta que el 76% de los clientes respondi que el nivel de calidad del negocio GYC es alto en sus productos ofertados, en cambio el otro 24% respondi que es medio el nivel. Basado en el resultado obtenido se identifican los productos ofertados en el negocio GYC de alta calidad, situacin que es importante ya que la calidad de un producto es un atributo relevante para los consumidores a la hora de tomar decisiones de compras (Bauducco, 2018).

 

Conclusiones

El negocio GYC, es catalogado por los clientes como un ejercicio que expende productos de buena marca y buena calidad, sin embargo, los precios actuales son precios promedios por lo cual no existe una satisfaccin concreta en cuanto a los precios establecidos por los productos por parte del local. As mismo, es de inters resaltar que no se tiene establecida una estrategia publicitaria digital, como un marketing digital para promocionar o canalizar las ofertas establecidas por el negocio hacia los clientes. Basado en ello, se responde la hiptesis planteada en la investigacin sealando que el precio de los productos y la falta del aprovechamiento de las herramientas digitales y tecnolgicas para el posicionamiento del local, y para captar la clientela a travs de la promocin de los productos ofertados por el comercio, son los factores que ms inciden en la decisin de compra de los clientes en los artculos que vende el negocio GYC. Por lo cual, se recomienda establecer precios accesibles acordes a los precios que tenga la competencia en el mercado, y que a su vez garantice una rentabilidad para el local, as como tambin, establecer estrategias para contactar la clientela y satisfacer sus necesidades a travs del uso de las plataformas digitales como mecanismo publicitario de los productos que se ofertan en el local comercial.

 

Referencias

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2.      Bauducco, V. (2018). Calidad del producto como ventaja competitiva y la importancia que los consumidores le otorgan a la calidad como atributo. [Tesis Universidad Siglo 21]. https://repositorio.uesiglo21.edu.ar/handle/ues21/17096

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2022 por los autores. Este artculo es de acceso abierto y distribuido segn los trminos y condiciones de la licencia Creative Commons Atribucin-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0)

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