Ciencias de la educacin

Artculo de revisin

 

Procesos de negociacin colaborativa utilizando las TIC

 

Collaborative negotiation processes using ICT

 

Processos de negociao colaborativa usando TIC

 


Jenniffer Sobeida Moreira-Choez I

[email protected]

https://orcid.org/0000-0001-7172-7459

 

Carmen Liliana Mera-Plaza II

[email protected]

https://orcid.org/0000-0002-5015-5540

 

Luz del Carmen Galarza-Santana III

[email protected]

https://orcid.org/0000-0002-8576-7846


 

 


Correspondencia: [email protected]

 

*Recibido: 25 de marzo de 2021 *Aceptado: 28 de abril de 2021 * Publicado: 29 de mayo de 2021

 

I.         Licenciada en Secretariado Ejecutivo, Magster en Administracin de Empresas, Universidad Tcnica de Manab, Portoviejo, Ecuador.

II.      Licenciada en Contabilidad y Auditora, Magister en Administracin de Empresas, Docente del Instituto Superior Tecnolgico Paulo Emilio Macas, Portoviejo, Ecuador.

III.   Ingeniera Comercial, Docente del Instituto Superior Tecnolgico Paulo Emilio Macas, Portoviejo, Ecuador.


IV.    

Resumen

La negociacin colaborativa fomenta la bsqueda de soluciones aceptables para ambas partes, la mejor forma de llevar a cabo este proceso es cara a cara, pero hoy en da, las TIC son herramientas tiles para establecer negociaciones virtuales win-win a distancia. El objetivo general del estudio consisti en analizar el proceso de negociacin colaborativa utilizando las TIC. Se eligi una metodologa de revisin bibliogrfica. Para la bsqueda de informacin se recurri a la bases de datos de revistas cientficas indexadas, libros online, otros, de reciente publicacin desde 2016 hasta 2021, sin embargo, tambin se tom en cuenta material de fecha anterior por su relevancia para este trabajo, la recopilacin se realiz mediante palabras claves como: negociacin, tecnologas de informacin y comunicacin, entre otros. La sistematizacin de la informacin se hizo mediante el anlisis de contenido. Los resultados dan cuenta de que; las negociaciones son vitales para las empresas y generalmente se plantean desde dos vertientes como confrontacin, o bien, como una cooperacin, asi desde la percepcin colaborativa, se trata de ganar-ganar. En la actualidad, las TIC son una herramienta muy til para realizar negociaciones colaborativas en un ambiente digital. Se concluye que: la negociacin colaborativa es la ms ideal cuando se trata de resolver situaciones complejas y que adems requieren de tiempo para llevarse a cabo.

Palabras clave: Negociacin; colaboracin; TIC.

 

Abstract

Collaborative negotiation encourages the search for solutions acceptable to both parties, the best way to carry out this process is face to face, but today, ICTs are useful tools to establish virtual win-win negotiations at a distance. The general objective of the study was to analyze the collaborative negotiation process using ICT. A literature review methodology was chosen. To search for information, the databases of indexed scientific journals, online books, others, recently published from 2016 to 2021, were used, however, material from a previous date was also taken into account due to its relevance to this work, the The compilation was carried out using keywords such as: negotiation, information and communication technologies, among others. The systematization of the information was done through content analysis. The results show that; Negotiations are vital for companies and generally arise from two aspects such as confrontation, or, as a cooperation, thus from the collaborative perception, it is about win-win. Currently, ICTs are a very useful tool for conducting collaborative negotiations in a digital environment. It is concluded that: collaborative negotiation is the most ideal when it comes to solving complex situations that also require time to carry out.

Keywords: Negotiation; collaboration; ICT.

 

Resumo

A negociao colaborativa incentiva a busca de solues aceitveis para ambas as partes, a melhor forma de realizar esse processo presencial, mas hoje as TICs so ferramentas teis para estabelecer negociaes virtuais ganha-ganha distncia. O objetivo geral do estudo foi analisar o processo de negociao colaborativa utilizando as TIC. Foi escolhida uma metodologia de reviso de literatura. Para a busca de informaes, foram utilizadas as bases de dados de peridicos cientficos indexados, livros online, outros, recentemente publicados de 2016 a 2021, porm, tambm foi considerado material de data anterior devido sua relevncia para este trabalho, a foi realizada utilizando-se palavras-chave como: negociao, tecnologias de informao e comunicao, entre outras. A sistematizao das informaes foi feita por meio da anlise de contedo. Os resultados mostram que; As negociaes so vitais para as empresas e geralmente so levantadas dos dois lados como um confronto, ou como uma cooperao, portanto, do ponto de vista colaborativo, sobre ganha-ganha. Atualmente, as TICs so uma ferramenta muito til para conduzir negociaes colaborativas em um ambiente digital. Conclui-se que: a negociao colaborativa a mais ideal para a resoluo de situaes complexas que tambm requerem tempo de execuo.

Palavras-chave: Negociao; colaborao; TIC.

 

Introduccin

La negociacin est presente de manera constantemente en la vida social y familiar de las personas y forma parte de las relaciones e interacciones que se establecen en las diversas instituciones, como forma de plasmar un acuerdo o para resolver una desavenencia. Como subraya (Nieremberg, 1968), las negociaciones pueden considerarse como un elemento de suma relevancia del comportamiento humano. Por tanto, aprender a negociar es clave porque una forma de negociar poco eficiente puede significar problemas tanto personales como profesionales. (beda, 2020) En trminos generales, por negociacin se entiende el proceso en el cual las partes intervinientes (o partes negociadoras) buscan ponerse de acuerdo sobre cuestiones que a ambos les interesan. (Alvarez & et al, 2018).

As, lejos de ser nicamente un enfrentamiento, la negociacin tambin es un ejercicio de colaboracin. (Lemelin, 2011). Desde esta premisa, las negociaciones colaborativas se basan en la satisfaccin de los intereses de cada parte a raz del proceso negociador. (Parra, 2012). Desde el prisma de la negociacin colaborativa, se toma en cuenta las necesidades del otro y se trabaja para llegar a un acuerdo beneficioso para todos los interesados, a la vez que se fortalecen las relaciones de confianza entre las partes, sean de ndole personal, institucional o en el mundo empresarial. En este quehacer, asegura (Altschul, 1997) el encuentro cara a cara ayuda a construir legitimidad, sin la cual es imposible la confianza, clave en toda negociacin.

No obstante, es innegable que, los tiempos que corren estn definidos por intensos cambios y, naturalmente, el entorno econmico, no es ajeno a este fenmeno y, tal como indica, (Jusdado, 2015), la negociacin se ha convertido en un aspecto esencial para la supervivencia de las empresas, el hecho de conseguir buenos acuerdos puede marcar la diferencia entre el xito y el fracaso.

Si la negociacin se inscribe en el marco de la globalizacin, las empresas no solo requieren del conocimiento del contexto y de los hbitos culturales para el logro de acuerdos o concesiones exitosas y el fomento de inmejorables relaciones, sino que en este proceso tambin reviste una gran importancia, la adopcin de las nuevas Tecnologas de Informacin y Comunicacin (TIC) como un factor estratgico, ya que como plantea (Gimeno, 2010) proporcionan ventajas competitivas sostenibles a las empresas, aunado al hecho de que las empresas no podran operar hoy sin sustanciales sistemas de infraestructura en TIC. Por lo tanto, se est ante una especie de argumento de supervivencia.

En este sentido, (Cano & Baena, 2015) han destacado que las organizaciones buscan diversas alternativas que puedan soportar el proceso de negociacin, y esta realidad se hace perceptible cuando las empresas elevan el uso de las Tecnologas de Informacin y Comunicacin (TIC) y reconocen adems el nivel de importancia de estas herramientas, dado que estas pueden incidir directamente en la reduccin del tiempo y del costo total del proceso de negociacin. Es as que, muchas variables entran en juego cuando se quieren alcanzar resultados satisfactorios en el proceso de negociacin: la preparacin de las partes para conseguir ese acuerdo; la informacin que se compartir, la estrategia a desarrollar y las variables que sern objeto de intercambio (Jusdado, 2015) En este cometido las TIC, pueden convertirse en una herramienta muy til que ayudar en gran medida a mantener el control durante los trmites de la negociacin y de esta forma conseguir buenos arreglos.

Con base en lo anterior, el objetivo general del estudio consisti en analizar el proceso de negociacin colaborativa utilizando las TIC.

 

Desarrollo

Donde hay interaccin social y humana inevitablemente habr desavenencias que solucionar y administrar adecuadamente (Ovejero, 2004). Esto implica que, para enmendar un conflicto o establecer mejoras a un problema hay que implementar un proceso de negociacin. (Dupont , 1994, pg. 11), define la negociacin como una actividad que pone en interaccin a varios actores, quienes, confrontados a la vez por sus divergencias y sus interdependencias, eligen (o consideran oportuno) encontrar voluntariamente una solucin aceptable para todos los participantes. Del mismo modo, la negociacin es la estrategia que se pone en funcionamiento cuando dos o ms partes interesadas en un asunto, acuerdan unas pautas y buscan un arreglo que satisfaga los intereses de cada uno. (Junta de Andalucia, 2016).

Es as que, el objetivo principal de las negociaciones, es dotar las situaciones conflictivas de dilogo y fomentar la bsqueda de soluciones que sean aceptables para ambas partes. (Jimenez, 2019). Reafirmando esta idea, (Altschul, 1997) dice que se trata de un proceso mediante el cual se acceden a beneficios y objetivos imposibles de alcanzar sin dilogo. As tambin, (Junta de Andalucia, 2016), ha denotado que el objetivo que se persigue cuando se negocia, es la satisfaccin de las necesidades e intereses de las personas.

Es bajo este paradigma donde la negociacin, como una forma de resolver conflictos, y sus tcnicas tienen mucho que aportar en cmo han de ser afrontadas las distintas divergencias que a raz de la necesaria interrelacin entre los individuos han de surgir. (Parra, 2012). En efecto, mucho se ha asegurado que todo es susceptible de ser negociado, todo el tiempo las personas en su cotidianidad y tambin en el mbito de las organizaciones, tienen que gestionar los conflictos que nacen del natural mundo de las relaciones humanas.

El proceso de negociacin surge cuando hay escenarios antagnicos que confrontar y donde el resultado depender del manejo de la situacin. Tal como plantea, (Altschul, 1997) la naturaleza y pronstico del proceso depender de cmo se equilibren las obligaciones, necesidades y deseos en un despliegue inteligente de intereses y riesgos del que surgirn, en principio, aspiraciones y conjeturas, ms tarde, compromisos e implicaciones calculadas. Varios elementos se conjugan en la esfera de la negociacin, pero hay que tener en cuenta dos variables significativas las relaciones y los resultados y, a tal efecto, la adopcin de una actitud asertiva que permita crear situacin de beneficio mutuo es fundamental.

En el tejido empresarial, las negociaciones son interacciones importantes cuando se llevan a cabo transacciones econmicas y en el panorama empresarial pueden identificarse varios tipos de negociacin, siendo que cada persona o circunstancia es diferentes, las negociaciones tambin deben de serlo. Generalmente la negociacin es planteada desde una doble perspectiva, ya sea como una confrontacin, o bien, como una cooperacin. (Parra, 2012). As, quienes consideran a la negociacin como una confrontacin ven al proceso negociador como una competicin, la cual ha sido descrita como negociacin distributiva. Por su parte, las personas que entienden que la negociacin no es una competencia, tratan de encontrar soluciones creativas para satisfacer mutuamente a ambas partes, este tipo de acuerdo se ha denominado negociacin cooperativa o integradora. (Parra, 2012)

Centrando la atencin en la negociacin cooperativa o integradora, tambin conocida como negociacin ganar-ganar, es un tipo de negociacin en donde las partes cooperan para lograr el resultado satisfactorio para ambas partes. (Villa, 2016). En un sentido similar, (Junta de Andalucia, 2016), establece que la negociacin colaborativa tratar, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como de encontrar la mejor solucin posible para ambas. Se trata, ms bien un proceso en el que las dos partes pueden salir triunfantes (Lemelin, 2011)

Debido a que la colaboracin lleva tiempo, el estilo integrador es uno de los tipos de negociacin que mejores resultados garantizan en el mediano y largo plazo. (Hernndez, 2020). Tal es as, que cuando el proceso de negociacin sea complejo y mire a establecer relaciones a largo plazo (como por ejemplo en una negociacin laboral colectiva), resultar mucho ms eficaz un estilo cooperativo. (Parra, 2012)

Cabe sealar que, el proceso de negociacin exige una etapa de preparacin, la cual es considerada como la fase ms importante de la negociacin. Se trata de una etapa crucial, pues la negociacin no se improvisa, as ms que el talento y las aptitudes, la preparacin es lo que determina el xito de una negociacin. (Lemelin, 2011). Con mucha frecuencia, la preparacin se realiza para recabar la mxima informacin y descubrir las necesidades del otro, esto supone saber acerca de: (a) sus prcticas de negocios; (b) su estrategia comercial; (c) su situacin financiera; (d) hechos ms recientes que conciernen a su empresa; (e) competidores, entre otros (Lemelin, 2011). La informacin anticipada y tambin el reflexionar sobre posibles respuestas y reacciones del otro preparan el terreno para lograr mejores resultados (Maratea, 2016). As, este conocimiento previo ayudar al negociador a desempear un mejor papel en la negociacin.

 

La Negociacin Colaborativa y las TIC

Muchos expertos en la materia dicen que, la mejor forma de llevar una situacin de negociacin, es hacerlo cara a cara, pues, mejora sustancialmente los resultados, si bien esto es cierto, tampoco es menos cierto que, el carcter global y el impacto de Internet ha permeado el ambiente de los negocios y, tal como argumentan (Cano & Baena, 2015), con el tiempo, las empresas han tendido a experimentar diversos cambios no solo en la manera en cmo se llevan a cabo los procesos internos, sino tambin en el modo en cmo stas llevan a cabo las operaciones de negociacin. Ligado a ello, (Origlia, 2016) expone que en un mundo cada vez ms plano (las distancias se borran), la tecnologa va rompiendo lmites y las empresas globalizadas son determinantes para que, en muchos casos, existan negociaciones a la distancia o con intermediarios, que se pueden entre empresas locales, nacionales y extranjeras.

De lo anterior se desprende que, se ha hecho manifiesto un nuevo concepto en las operaciones en las empresas con la implementacin de las TIC, y en consecuencia se han desarrollado herramientas para el soporte a la negociacin; herramientas las cuales buscan la solucin eficiente de problemas complejos. (Kersten & Lai, 2007), es as que, hoy en da, la tecnologa facilita la comunicacin entre dos interlocutores, que toman la decisin de negociar de manera virtual. A este respecto, conviene sealar que en los procesos de negociacin internacional el aporte de las TIC, ha sido relevante, a ttulo de ejemplo, han impulsado los mercados electrnicos, convirtindose as en una forma dominante de negociacin en las operaciones comerciales. (Strobel & Weinhardt, 2003).

A este respecto, (Huerta, 2011) ha subrayado que las tecnologas de la informacin y comunicacin (TIC) son una parte integral de los negocios, ya sea como apoyo de una funcin operativa o como medio para generar ventajas competitivas. Siguiendo esta misma direccin, (Munoz, 2005) destaca que las fortalezas del medio virtual para comunicar y lograr acuerdos se centran en la disminucin de costos para encontrar contactos (proveedores, compradores, distribuidores, etc.), presentar propuestas, cerrar acuerdos, otros.

En idntico sentido que, las negociaciones que se establecen cara a cara, la eficacia en el logro de acuerdos satisfactorios, se encuentran en la preparacin previa de los negociadores, los cuales, a decir de (Munoz, 2005) deben estar preparados para cualquier dificultad que se presente en el intercambio de ideas en la mesa virtual de negociacin. A partir principalmente del conocimiento que se tenga de las capacidades y limitaciones (propias y del otro) a parte de la plataforma tecnolgica con que se cuente. En este punto, resulta interesante sealar que autores como (Swaab, Postmes, Neijens, Kiers, & Dumay, 2002), realizaron un estudio donde sugieren que las TIC permiten alcanzar acuerdos de forma eficiente, generando mayor satisfaccin en los negociadores, en especial porque estos encuentran confirmaciones objetivas de la contraparte, y perciben equidad y control en una atmosfera colaborativa.

Todos estos aspectos denotan, la importancia de aumentar los conocimientos y utilizar todas las herramientas que la tecnologa ofrece para llegar a acuerdos virtuales colaborativos que perduren a lo largo del tiempo. En este particular, se habla de negociar virtualmente acuerdos win-win, favorables para todas las partes implicadas. (Muoz, 2016). As, las TIC que ms suelen utilizarse en las etapas de la negociacin internacional son: Portales, pginas y directorios web, correo electrnico, telfono, mensajera instantnea, video conferencia, redes sociales, software de traduccin, digitalizacin de texto e imgenes, grabadoras de audio y/o video, computacin en la nube (cloud computing), entre otros. (Cano & Baena, 2015)

En suma, la negociacin cooperativa o integrativa es una tipologa adecuada para llegar a acuerdos, en muchos aspectos ideales, puesto que es favorable para el mantenimiento y fortalecimiento de las buenas relaciones a mediano y largo plazo, pero adems, aporta ms beneficios para las partes implicadas, si se tiene en cuenta que todos salen ganando. Substancial destacar que para ello se pueden utilizar todos los canales disponibles, incluyendo la negociacin cara a cara y la negociacin mediada por las TIC, pues el paso hacia el futuro est implicando realizar acuerdos satisfactorios con empresas, nacionales e internacionales bajo en enfoque que marca el avance tecnolgico. En medio de un panorama caracterizado por el uso intensivo de la tecnologa en el ambiente empresarial, las firmas que no invierten en TIC limitan su posibilidad de crecimiento y ponen en riesgo su viabilidad (Huerta, 2011).

 

Conclusiones

La negociacin es un proceso que ha estado siempre presente en la vida de las personas, puesto que se negocia cotidianamente, en el mbito familiar, social, laboral y empresarial, como una forma de llegar a soluciones favorables cuando existe una desavenencia o cuando se quiere mejorar alguna situacin en particular.

En el terreno empresarial, las negociaciones son vitales y generalmente se plantean desde dos vertientes como confrontacin, o bien, como una cooperacin. Desde la ptica de la negociacin cooperativa, el acuerdo gira en torno a satisfacer todas las partes involucradas, se trata de un ganar-ganar y todos los implicados cooperan para logar un resultado exitoso, cultivando y manteniendo en el proceso ptimas relaciones con sus pares. Tambin es la ms idnea para resolver situaciones complicadas y que adems requieren de tiempo para su acometimiento.

En este cometido, muchos especialistas consideran que, la mejor forma de llevar una situacin de negociacin, es hacerlo cara a cara, ya que mejora sustancialmente los resultados, sin embargo, en los tiempos que corren, en muchas ocasiones, hay que llevar a cabo negociaciones que involucran distanciamiento geogrfico y en estas condiciones, las TIC son una herramienta muy til para realizar negociaciones colaborativas en un ambiente digital.

Siendo que, la tecnologa domina al mundo, las personas y las organizaciones empresariales tienen que alinearse con sus requerimientos, y a este propsito para efectos una negociacin favorable, el conocimiento y el uso de todas las herramientas que la tecnologa ofrece para llegar a acuerdos virtuales win-win que involucre a todas las partes, es fundamental hoy en da, en el entendido de que la empresa quiere permanecer por mucho tiempo en el mundo de los negocios.

 

 

 

 

Referencias

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2021 por los autores. Este artculo es de acceso abierto y distribuido segn los trminos y condiciones de la licencia Creative Commons Atribucin-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0) (https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/).

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